【AWS SMB】关于AWS 中小型企业 (SMB) 能力介绍及注意事项

前言

AWS 中小型企业 （SMB） 能力合作伙伴专注于帮助中小型企业解决业务和技术挑战。通过与 SMB 能力合作伙伴合作，客户可以放心，这些合作伙伴在为 SMB 客户提供服务方面拥有广泛且可靠的记录，同时提供卓越的成果，并且他们的产品已通过 AWS 审查，符合最高标准。

SMB 合作伙伴提供的解决方案和产品可满足 SMB 客户的所有需求，从平台和基础架构到业务应用程序解决方案。平台解决方案包括迁移和现代化、安全、数据存储、灾难恢复和人工智能/机器学习。SaaS 解决方案包括会计、资源管理、客户服务和/或关系管理。中小企业合作伙伴还展示了大规模重复交付这些解决方案的能力

AWS 能力计划旨在识别、验证和推广具有 AWS 技术专业知识和客户成功案例的 AWS 合作伙伴。

一、什么是 SMB？

中小型企业部分包括企业以下的公司，不包括初创公司、独立软件供应商 (ISV) 和数字原生企业。中小企业通常：

• 年收入不到 1 亿美元
• 拥有 1 - 499 名员工
• 私有
• 运营模式、组织结构、技术依赖性、信息技术 (IT) 专业知识和增长能力多样化
• 通常不是 IT 建设者
• 相反，他们倾向于购买软件即服务 (SaaS) 应用程序以及为他们部署和管理的配置解决方案。

AWS 合作伙伴为什么要向 SMB 客户营销？

AWS 合作伙伴在面向 SMB 客户的营销方面取得了成功。多种因素促成了这一成功。要了解更多信息，请展开以下四个类别。

新线索

许多中小型企业缺乏大型内部 IT 团队。当中小企业客户决定迁移时，他们常常会发现自己很难快速推进，因为他们要应对迁移的复杂性和实际问题。AWS 合作伙伴有机会为这些中小企业客户提供上云之旅的支持。

市场规模

中小企业占全球所有行业企业总数的 98% 以上（2.35 亿）。IDC（国际数据公司）预测，2021 年全球中小企业云目标客户销售额 (TAS) 将增长 27%，达到 630 亿美元，到 2024 年，复合年增长率将达到 26%，达到 1250 亿美元。

顾客偏好

在全球范围内，中小企业正在改变其采用云服务的方式，强烈倾向于与 AWS 合作伙伴合作以促进这一流程。事实上，55% 的中小企业倾向于通过 AWS 合作伙伴购买云服务，而对于大型中小企业来说，这一比例上升到 75%。

增值

作为 AWS 合作伙伴，您可以为正在努力应对如何快速安全地迁移到 AWS 云的挑战的中小企业客户提供支持。在帮助这些客户的过程中，您有机会提供和整合自己的增值服务。

二、如何识别中小企业的需求

大多数中小企业客户的共同需求，中小企业客户的需求与许多企业级需求相似，包括拓展新收入来源、提高运营和财务效率以及降低经营风险。

增加新的收入来源

借助 AWS，您可以快速测试和迭代新想法、创建新产品和服务并缩短上市时间。AWS 让您可以更轻松地收集、解释和学习客户数据，以便您可以更好、更快地做出决策，以改善客户体验并创造更好的客户成果。

提高运营效率

当您迁移到 AWS 时，您会获得除节省基础设施成本之外的业务优势。您的 IT 和研发人员的工作效率将提高。您可以灵活地利用财务、人力和技术资源来应对不断变化的市场条件。您可以利用数据并使用 AWS 提供的一系列广泛分析来降低服务客户的成本并增强竞争优势。

降低商业风险

每个行业都有其独特的风险来源，这些风险可能会影响您的供应链、产品质量、品牌、融资、客户和合作伙伴。借助 AWS，您可以获得最全面的分析和机器学习解决方案组合来检测和应对这些风险。

随着您的运营、产品和服务越来越多地依赖数字技术，您的业务价值也取决于管理可用性、安全性和合规性风险。通过迁移到具有最丰富运营经验和最灵活、最安全的云计算环境的云，您可以使用 AWS 提供的一系列安全、创新的服务来提高可靠性和安全性，而不会影响灵活性。

数字化决定和数字化选择的中小企业有哪些共同的需求？

数字化决定和数字化选择 中小企业希望通过将网络管理委托给第三方提供商来简化 IT 运营并降低成本，同时减少（或不增加）员工数量。他们相信迁移到云将提供更多时间来专注于核心业务活动。

中小型企业寻求 AWS 合作伙伴的业务解决方案来：

• 减少开支
• 提高生产力
• 实施安全性和合规性最佳实践
• 吸引新客户
• 缩短上市时间
• 区分他们的业务

数字化决定和数字化选择的中小企业面临哪些常见障碍？

中小企业通常会继续使用本地部署，因为旧版应用程序在集成之前需要进行大量更改和投资。他们认为，在短期内，继续使用本地部署的成本是唯一可行的选择。

• 数字化决定和数字化选择 中小企业通常担心安全和数据隐私问题，这被视为最大的障碍。他们还经常受到政府法规的限制，要求将数据托管在本国。
• 数字化决心型中小企业可能需要遵守现有的安全协议。他们还可能面临内部对云安全的看法，感觉无法通过基于云的许可控制成本，或者感觉他们更能控制本地基础设施的成本。
• 数字化选择性中小企业的高管可能会认为云不安全，或者不喜欢每月支付 IT 服务费用。他们可能还担心过渡到云所需的 IT 技能和专业知识，以及 IT 员工的工作保障。

数字化决定和数字化选择的中小型企业需要 AWS 合作伙伴提供什么？

中小企业需要 AWS 合作伙伴来帮助他们踏上 AWS 云之旅。

• 数字化决定和数字化选择的中小型企业需要 AWS 合作伙伴来：
  • 帮助解决他们对云安全的担忧。
  • 帮助证明迁移至云端的成本合理性。
  • 明确迁移应用程序和数据所需的工作量和时间。
  • 确定是否需要专业服务。
• 数字化决定的中小企业：
  • 寻求帮助，评估了解 AWS 云和工具的内部和外部人员的可用性。
  • 想要彻底推卸责任。
  • 需要随时获取合规认证。
  • 投资构建完全适合他们需求的定制解决方案。
  • 需要 AWS 合作伙伴提供涵盖完整 AWS 产品组合所需的专业知识。
• 数字化选择性中小企业：
  • 需要澄清当云中断时会发生什么情况。
  • 需要保证服务恢复的速度。
  • 寻求云应用程序的轻松访问。
  • 想要一张简单的、单一的发票。
  • 是 IT 资源很少（或没有）的解决方案的非技术“买家”。
  • 需要 AWS 合作伙伴以最短的部署时间提供打包解决方案。

AWS 合作伙伴如何增加价值？

与 SMB 合作回答以下每个类别的问题。这些答案将有助于确定与您（AWS 合作伙伴）合作所带来的附加价值。

影响业务

哪些云机会将为中小企业带来最大的商业价值？

是否有快速取胜的方法能够展现影响力并在中小企业内部建立信心？

提供技能和专业知识

中小企业拥有多少内部专业知识以及他们需要什么支持？

例如，中小企业是否有任何以前支持过云迁移的 IT 人员？

将时间转换为价值

中小企业希望多快实现商业效益？

中小企业资源限制延迟迁移的机会成本是多少？

降低环境复杂性

中小企业的内部 IT 环境有多复杂？

哪些相互依赖因素将影响中小企业向云的转型？

提高安全性和合规性

中小企业具体的安全和合规要求是什么？

云解决方案的内置安全性和弹性如何提高中小企业保护其用户和数据的能力？

促进持续管理

中小企业在迁移后如何管理其基于云的应用程序？

中小企业会在内部完成所有工作吗？或者您作为 AWS 合作伙伴可以提供托管服务吗？

常见行业类型

• 零售
• 金融服务
• 制造业
• 媒体和娱乐
• 卫生保健
• 旅游与酒店

数字化确定焦点

• Windows 迁移
• 数据库
• 分析
• 备份和恢复
• 保护数据和应用程序
• 业务连续性和数字化工作场所
• 人工智能和机器学习

数字选择性聚焦

• 企业资源规划 (ERP)
• 备份和恢复
• 电子商务
• 网站

三、中小企业营销活动的类型

有哪些中小企业营销活动可供选择？

AWS 目前在 Marketing Central 上提供一系列 SMB 活动，但更多活动正在开发中。

• 加速您的云迁移

• Amazon Connect

• Amazon Lightsail

• AWS 云创新

• 备份和恢复

• 使用 Amazon Lightsail

• 在 AWS 上构建数字化工作场所

• 灾难恢复

• 将 Microsoft 工作负载迁移到 AWS

• 主存储

四、AWS 合作伙伴可获得的其他 AWS 机会

4.1 AWS IQ

什么是 AWS IQ？

面向 AWS 合作伙伴提供的服务，通过个人顾问提供特定的支持/技术支持。https://iq.aws.amazon.com/

4.2 APN 客户参与 (ACE) 计划

什么是 ACE 计划？

允许 AWS 合作伙伴与 AWS 销售部门建立、发展和推动成功的客户互动。参与 ACE 提供了一个平台，可以与 AWS 销售和营销团队协作、申请资金和技术支持，以便与 AWS 共同销售。 https://aws.amazon.com/cn/partners/programs/ace/